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潜心打造 以品质取胜--南阳校长罗文杰（jié）
来源：www.wz.xinxiang.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布时间（jiān）：2015/2/18 9:21:08
各位总部领导、老师及在（zài）座的各位校长：
大家好！
很高兴今年（nián）又走（zǒu）到（dào）校长（zhǎng）论坛的讲（jiǎng）台上，这两（liǎng）天在与各地（dì）服务中心的熟知的校长（zhǎng）们叙（xù）旧的时候，也（yě）同时看到了很多新的面孔，我（wǒ）知（zhī）道，清华少儿英语项（xiàng）目正（zhèng）在以一种超常规的速度不断吸纳新的加盟者，使得我们的队（duì）伍（wǔ）越来越（yuè）庞大。这本身已经说明了，依托于清（qīng）华大学的（de）清华少儿英（yīng）语项目（mù）总部的（de）影响力和高品质（zhì）服务能（néng）力（lì）在日益提升，据调查全（quán）国有5万（wàn）家培（péi）训（xùn）机（jī）构，并且国内（nèi）外品牌每年以19%的增长速度（dù）进入中（zhōng）国（guó），使得我们中（zhōng）国的教（jiāo）育培训行（háng）业面（miàn）临巨大的挑战。特别是从去年下半年（nián）开始的全球性金融危机不（bú）断（duàn）蔓延，使外向（xiàng）型企业及实体经济遭受沉重打击，而教（jiāo）育（yù）培训（xùn）行业（yè）在这场危机中（zhōng）并未受到太大的影（yǐng）响，国内外的投资商更加看好中国（guó）的教育培训长期（qī）利（lì）好（hǎo）的市场前景。在这（zhè）样的环境中（zhōng），清华少儿英语全（quán）国授权推广中心高屋建瓴，在教（jiāo）材研发（fā）、师（shī）资培（péi）训、后期服（fú）务功能上不断（duàn）推陈出新（xīn），使得各地授权服务中心能够深切地感受到（dào）选择加（jiā）盟清（qīng）华少儿英语（yǔ）这一（yī）项目的价值所（suǒ）在（zài）。当然（rán），由于各服（fú）务中心（xīn）所在地（dì）的区域差（chà）别以及（jí）运营思路上的不同，其发展模式与效（xiào）果也参差不齐（qí），特别是新加（jiā）盟（méng）的部分服务中（zhōng）心，在（zài）运营初（chū）期会遇到招（zhāo）生、师资、管理（lǐ）等方面（miàn）一（yī）系列的困（kùn）惑，我（wǒ）想这也是总部组（zǔ）织校长论坛的目的所在，通过各位（wèi）校长之间的沟通和探讨（tǎo），相互借（jiè）鉴彼此的运营经验，能够解开一些（xiē）困惑，使我们（men）都能（néng）在一个良（liáng）性的、健康的轨道上前行。
那么（me），我今天给（gěi）大家带来的主要是服务中（zhōng）心运营初期在发展过程中的一些经验以及我们在招生方面的一些策略，希望能（néng）给大家提供（gòng）借（jiè）鉴和帮助。
首先还是简要介绍一下（xià）我们（men）南阳服务中心的发展历程。
南阳服务中心于2006年12月31日（rì）正式加盟，真正运作是在2007年的2月（yuè）份，至今已经过去了两年多（duō）的时间，目（mù）前在校老（lǎo）师及员工近20人，学员人数1100人左右，除（chú）了总（zǒng）校，还设（shè）立了6个（gè）学（xué）习中心。由于这几个学习中（zhōng）心都（dōu）位于中心小学旁边或在学校内部的俱乐部，再加上与这些中（zhōng）心小学建立起来的良（liáng）好关系，生源有了可靠的保证。
我把我们学（xué）校（xiào）从开（kāi）始运作到现在分了三个不同阶（jiē）段，那么这三个阶段是怎么一路走来（lái）的，我想有必要给大家介绍一下，其实说到成功，我想是在第二阶段，第（dì）一阶段和第三阶（jiē）段更多的是走的（de）一些弯路，给大（dà）家介绍的目的实际（jì）上是少走弯（wān）路，以（yǐ）便于更快更（gèng）好地获（huò）得成（chéng）效。
一． 艰难起步阶段：时（shí）间（jiān）是2007年2月—2007年（nián）10月
在这一阶段，由于（yú）我没有（yǒu）任何办学经验（yàn），对于（yú）学校所处的（de）地理位置的重要性认（rèn）识（shí）不（bú）足，所以一开始我选择了一（yī）个位置较偏，环境（jìng）也不太安静的（de）地方，并（bìng）且只有一个（gè）教（jiāo）室，一间小办公室（shì）。刚（gāng）开始的首要工作就是（shì）招聘老师，作为我们没有任何师资（zī）及生源（yuán）基础，再（zài）加（jiā）上学校比较差的硬件环境，招聘到优秀老（lǎo）师的难（nán）度是可想（xiǎng）而知的，这可以说是由于（yú）学校位置的不理想带（dài）给我（wǒ）们的第一个困惑。
但作为（wéi）当（dāng）时情况来讲，是（shì）不（bú）可能马上更换（huàn）地方，很快寒（hán）假就要来了（le），招聘（pìn）老师是当务之（zhī）急，最终只招聘到两位师（shī）院的大四学生，由于没有任何教学经验，再（zài）加上没时间备（bèi）课，教学效果实（shí）在不理（lǐ）想，好（hǎo）在两个小班的家长没有计较什么（me），但过完春节俩（liǎng）老师竟然都辞职（zhí），所以招（zhāo）聘不到合（hé）适的教师是我们面（miàn）临的第二个（gè）困惑（huò）。
后来到了3月份总算招（zhāo）了两个老师，其中一个（gè）是幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤（chàn）抖的，更无教学经历，但她骨子里有一种不服输的个性，所以无奈之（zhī）下我把她留下（xià）并（bìng）将她（tā）送来北京接受培（péi）训（xùn），培训回来后（hòu）的效果还（hái）算（suàn）令人满意，学员开始慢慢喜欢（huān）上我们的清华课堂了，接下来再由（yóu）她（tā）内部培训了其他（tā）两位老师，由此困（kùn）惑我们（men）的（de）师（shī）资问题才算得以（yǐ）缓（huǎn）解。
师资问题暂时解（jiě）决以后，招生的（de）难题接踵而至。本（běn）来由于师资（zī）力量不到位，学（xué）员也（yě）只（zhī）有30多位，当时除了发些（xiē）传（chuán）单再也没有更（gèng）好的办法（fǎ），但大家都（dōu）知（zhī）道，仅仅依靠散发单页（yè）来招学生，其作用微乎其微。马上到了5月份，汇报（bào）表演（yǎn）初选又开始了，我们服务中（zhōng）心积（jī）极响应，决定利（lì）用这次表演赛，能够制（zhì）造些（xiē）社（shè）会影响，当（dāng）时（shí）在我们资金比较（jiào）紧张的情况（kuàng）下（xià）总共（gòng）投资8000元来做这（zhè）一活动，场（chǎng）地选在市内最繁（fán）华（huá）的商业（yè）区一（yī）个大型百（bǎi）货（huò）广场（chǎng），我（wǒ）们也（yě）做了大型喷（pēn）绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外音（yīn）响，并协调两（liǎng）个小学（xué）的（de）获奖团（tuán）体节目前来助兴，就这样在6.1那天，表（biǎo）演赛南阳市初选赛就轰轰烈烈地（dì）举行了起来。几乎我们的所有（yǒu）学员都登台表演，按北（běi）京去的老师的评价，效果还（hái）是相当不错的（de）。虽说（shuō）通过这次表（biǎo）演（yǎn）赛（sài）初（chū）选并没有给我（wǒ）们带来直（zhí）接的招生作用，但其制造的社会影响以及对提（tí）高清华少儿英语认知度（dù）方面还是有非常明显（xiǎn）的效果。到了暑假，我们通过报纸（zhǐ）宣（xuān）传（chuán），招到了（le）50名学员（yuán），相对（duì）于那些大的培训机（jī）构来说，这（zhè）点学员（yuán）不算（suàn）什么，但对于（yú）我们来说，却如获至宝，总共加起来的100来个学员也让我们暂时喘口气（qì），07年8月20号（hào），暑期班结束了（le），我坐（zuò）下（xià）来认真地算了笔账，我（wǒ）们已（yǐ）经投进去20万，这100个学生，一（yī）年（nián）按两（liǎng）期收费，也才10来万，如果把教师工资及租金、加盟费（fèi）等等算进去，连开支都（dōu）顾不上，别说收回投资了，况且这（zhè）100个学（xué）员招收起来是如（rú）此困难，那么，有没有更好（hǎo）的办法招生，是否还要追加（jiā）投资，需不需要搬迁校址，这些（xiē）问题是我（wǒ）当时遇（yù）到的（de）最大的（de）困惑。
痛定思痛之（zhī）后，我做出了两项决定，追加投入10万搬（bān）迁新校址，大规模（mó）招聘（pìn）优（yōu）秀英语教师，动用社会资（zī）源走（zǒu）与学校合作招（zhāo）生之（zhī）路，下决心拓宽招生渠道。
二．突（tū）破瓶颈阶段（duàn）：时间是2007年（nián）11月—2008年5月（yuè）
现（xiàn）在我们总校所（suǒ）在地位于一所市重（chóng）点中学临街的一栋教学楼上，整（zhěng）个一层共12间，分成5个标准（zhǔn）化教室（shì），两（liǎng）间办公室，一间校长室，其硬件环境应该是南（nán）阳市（shì）一流的。
搬迁（qiān）新址以后，感觉招聘（pìn）老（lǎo）师比原来轻松多了（le），所以很快就招到了较理想的老师，然后（hòu）进行内部的（de）严格（gé）培训，除了正常（cháng）清华少（shǎo）儿英语流（liú）程外，还重点培养了3位能讲公开课的老师，为（wéi）接下来的学校合（hé）作招生（shēng）作充分的师资准备（bèi）。
大（dà）家可能会问（wèn），与学校合作招生（shēng）究竟是怎么一（yī）种（zhǒng）合作法？用简单的话说就是（shì）选择一所2000名学生（shēng）以上的小学，通过与（yǔ）校长（zhǎng）洽谈，进学校讲（jiǎng）授公开（kāi）课，并宣导报（bào）名（míng）事宜。
我们采（cǎi）取这（zhè）种方法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个（gè）小（xiǎo）学。第一个小学10天内招收208名（míng）学员，总计学费（fèi）在（zài）10万元以上（shàng），这使得（dé）我们的（de）教师与内勤（qín）人员士气大（dà）增；接下来开拓的一个（gè）学校，因为临近春节，很多家长都希望过完春节后再报（bào）名，所以只收了42名，但就这种（zhǒng）招生（shēng）模式已经让我们对年后的招（zhāo）生充满了期待。当然（rán）春节期间的有效拜访是不可避（bì）免的（de），不仅要对已经开（kāi）拓的两（liǎng）个学校，还要对年后即将进驻的学校做精心准备，由于这些工（gōng）作做得比较到位（wèi），所以，在08年（nián）3月份（fèn），也就是春期开学（xué）一周后（hòu），两个新（xīn）的学校同时进（jìn）入，按照原有的模式，结（jié）果还是令人（rén）满意的，一（yī）个学（xué）校招收了110个（gè），另一个学校招（zhāo）收了（le）160名，这样下来，我们的（de）学员总数已接近（jìn）500人。
但（dàn）是，在这（zhè）期间，我们却（què）陆陆续续出现了一些问题，归纳起（qǐ）来有以下（xià）几个方面：
1.有些学员（yuán）特别是（shì）低年龄段的孩子学了一段时间后，基本上（shàng）没学到什么知识。有些家长（zhǎng）说，孩子总是想（xiǎng）去上清华少儿英语（yǔ）课，但（dàn）回到（dào）家以后，问问课本里的单词会不会读写，孩子说不会（huì），家长就质问我们（men），你们是（shì）不（bú）是（shì）仅仅（jǐn）哄孩子玩的，而不是教（jiāo）孩子（zǐ）学（xué）英语，这是第一个问题。
2.部（bù）分学员中途退学（xué）。原（yuán）因有二，一是老师原因，有些任课老师在课（kè）堂教学（xué）过（guò）程中，反复使（shǐ）用的就是（shì）那3-5个游（yóu）戏（xì），缺乏创新，慢慢的，对孩子失（shī）去了吸引力，个别性格偏内向的（de）孩子，老师没（méi）有给予更（gèng）多地关注，孩（hái）子就（jiù）不想（xiǎng）上了（le）；二（èr）是教材问（wèn）题，当时我们招收二（èr）年级学（xué）员使用的是1A教材，对于内地孩子来讲，实际上教材是有很大难度的，部分孩子学一段时间后（hòu），感觉特别吃力，也就（jiù）放弃（qì）了（le），这方面给我们的（de）教训是很（hěn）大的，后来二年级的就改用预备级教材。
3.老师流动（dòng）产生的影响。由于（yú）我们当（dāng）时有（yǒu）两位老师（shī）因（yīn）种种原因离开学校，当新老师（shī）接任后，学员经历几次（cì）课后才慢慢接受（shòu），家长对此也（yě）颇（pō）有微（wēi）词，出现（xiàn）了不（bú）少负面的影响。
这些（xiē）问题的出现，归纳起来，一是我（wǒ）们是一家（jiā）没有任何培（péi）训基础，特别是在教（jiāo）师与教学管理上缺（quē）乏有效的管（guǎn）理策略的一（yī）个培（péi）训机构。二（èr）是教师的薪（xīn）酬（chóu）标准没有起到多劳（láo）多得的激励作（zuò）用。学员的大面积流失，确实给我们的教学和管（guǎn）理提（tí）出了严峻的挑战，如何提高我们（men）的教学水（shuǐ）平，如何有效（xiào）管理（lǐ）班级和学（xué）员，如何与学员家长建（jiàn）立起一个很好的沟通平台，如何让我们的（de）学（xué）员真正学有所成，如何有效防止学员（yuán）流失，也就是说怎么（me）能保持住我们（men）千辛万苦得（dé）来的招（zhāo）生成果，可以说（shuō）是我们接下来第（dì）三步所（suǒ）要重点面对的问题。
三． 巩（gǒng）固成（chéng）熟（shú）阶段（duàn）：时间是（shì）2008年6月—2009年3月
这（zhè）一阶段我们重（chóng）点做了以下方面的工作：
首先，在师资上进行整（zhěng）合和（hé）有效提升，去（qù）年（nián）5月份我（wǒ）们（men）选拔（bá）了两位骨干老师进（jìn）京培训，两位老师（shī）在（zài）教（jiāo）学（xué）上已经有了比较丰富的教学经验（yàn），如果来北京总部再（zài）接受深入系统的培（péi）训，然（rán）后回校为（wéi）我们在校老师进行再培（péi）训，相信会提（tí）升我（wǒ）们（men）整体的教（jiāo）学水平，另外，对于两（liǎng）位责任心不（bú）强，英（yīng）语专业水平欠缺的（de）老师给予劝退，这样在08暑期来临之前，整（zhěng）个教师团队已（yǐ）充分做好了教（jiāo）学水准及职业（yè）水准的（de）双重准备，因为按现有（yǒu）老师数量及学员人数分（fèn）配，每（měi）位老师暑（shǔ）期（qī）每（měi）月要承担100个左右的课时量，如果没有职（zhí）业精神做后盾，就很难坚（jiān）持（chí）下来（lái），为（wéi）此，我专（zhuān）门在暑期前开（kāi）了两（liǎng）个会（huì），做（zuò）了系统的学（xué）习和安（ān）排。
其次，对老师（shī）进（jìn）行常（cháng）规化管理（lǐ），紧紧围绕教（jiāo）学制定出一系列的考核指标，并按指标要求进行量化，细节管理上重点在教案（àn）上传制（zhì）度、教研会制度、听课制度（dù）、沟通联络卡制度、家长电话访问（wèn）制（zhì）度、教具（jù）制（zhì）作要求、阶段性学（xué）员（yuán）测试制度（dù）、家长投诉管理（lǐ）、续班率奖惩标准（zhǔn）等等方面做硬（yìng）性规定。通过一段时间的（de）实施，效果也非常显著，教师努力（lì）的方（fāng）向明确（què）了（le），没课（kè）的时候也真正忙碌起来（lái）了，因为80%的考核结果是（shì）由教学主管评（píng）定的，那么教学主管的权威性（xìng）也得（dé）到了加强。
第三（sān），通过媒（méi）体宣传和举办大型活动（dòng）来提升学校的知名度和（hé）影响（xiǎng）力。我们在招生的同（tóng）时，不间断地在报纸上进行软硬文的广告，并且我们的广告策（cè）划也很有特色（sè），另外，配（pèi）合总部（bù）每（měi）年一度的表演赛初选，来展示学员的才艺，提高在社（shè）会上的（de）认知度。不（bú）定期（qī）的举办家长（zhǎng）会又增加了学员家（jiā）长对学校的认（rèn）同感。
第四，对（duì）教学不断创新。随着进入市（shì）场的（de）英语培训（xùn）品牌的增多，特别是那些（xiē）有国际背（bèi）景的机构，他们的一些新的教学和服务理念（niàn），也使得少（shǎo）儿英语培训（xùn）的内容及（jí）模式增（zēng）加（jiā）了不少的亮点。如果我们不（bú）注（zhù）意吸纳新的元素融（róng）入到（dào）我（wǒ）们的教学中，就（jiù）不可能永立不（bú）败之地（dì）。所以我（wǒ）们（men）通过网络及与新入驻品牌的信息的搜集整理，对那些确实有（yǒu）助于我们（men）教学的新元素吸纳进来，以增强（qiáng）我们的竞争力。
总之，在半年多（duō）的时（shí）间（jiān）里（lǐ），我们紧（jǐn）紧围绕（rào）教（jiāo）学和管理，相继出台了一系列的举措，使学校在一个相对（duì）良（liáng）性（xìng）的轨道上不断前行。
应该说（shuō）清华少儿英语南阳市服务中心通过两（liǎng）年多的潜（qián）心运作（zuò），确实也（yě）摸索出了一套相对完整的培训学校（xiào）发展思（sī）路。目前仅清华少儿英语的班级已达50多个，10多位专（zhuān）职老师，平（píng）均续（xù）班率（lǜ）达到85%以上，并从去年下半（bàn）年开始，学（xué）校自主招生的比例不断上升（shēng），相信到今年年（nián）底至明（míng）年初，我们学校会过（guò）渡到以学校良好（hǎo）口碑和教学品质而形成自然（rán）招生态势。我想（xiǎng），这首先要得益于清华少儿英语这一（yī）有形和（hé）无形的品牌价值，“清华（huá）”本身的品牌号召力，再加上数字博识的鼎力打（dǎ）造（zào），使我们在当地的运作（zuò）没有了后顾之忧。总部的服务（wù）体系也日（rì）趋完善，不失时机（jī）的指（zhǐ）导（dǎo）与帮助，也使我们（men）尽量的（de）少走弯路，去（qù）赢（yíng）取更大的盈利空间。相信（xìn）在座的各（gè）位校长，很多是（shì）教育界或者培训行业的专家，那（nà）么刚才我对南阳服务（wù）中心的发展经历的概（gài）述（shù），希望（wàng）能够得（dé）到在座各（gè）位的指导与帮助。接下来我（wǒ）想进入第二个话题，那就是服务（wù）中心成立（lì）初期如何突破（pò）招生瓶颈的问题（tí）。
我把（bǎ）招（zhāo）生工作也分为几个层（céng）次来（lái）阐述。
各（gè）地服务中心的基础、运作经（jīng）验、目标定位是各不相同的，所以也（yě）不可能有一（yī）个（gè）统一的招（zhāo）生模式。就像我们07年（nián）10月份开始的学校渠道招（zhāo）生对于有些服（fú）务中（zhōng）心来讲可能就无法适应，而对于一些（xiē）有了一定的师资及学员（yuán）基础的培训（xùn）学校（xiào），加盟（méng）清华少儿英语以后，借助一个（gè）品牌的平台，通过师资的培训与调整（zhěng），完全依靠自主招生就能扩大生源，所以，我接（jiē）下来要谈（tán）的（de）招生（shēng）方（fāng）面的一些经验也不可能完全实用的，仅供大家参考借鉴。
一（yī）般来说，我（wǒ）把招（zhāo）生分为常规招（zhāo）生和渠道定向招生两个类别。常规（guī）招生的手（shǒu）段主要是媒体（tǐ）广告（gào）宣传、宣传彩页的发放（fàng）、举办特（tè）色活动、现（xiàn）有老学员带来（lái）新学员、依（yī）托学校知名度及教学（xué）口碑吸（xī）纳学（xué）员等等；渠道定（dìng）向招生的手段突（tū）出体现（xiàn）在与幼（yòu）儿园、小学、青少（shǎo）年活动（dòng）中心等培训机构的（de）合作（zuò）上；大多数的服务中心一开始会更多地采用常规性的招生模式（shì）来进行，那（nà）么这些常规的招生手段都一（yī）一使用完之后，你要（yào）评判一下你（nǐ）所（suǒ）取（qǔ）得（dé）效果，这里（lǐ）面（miàn）不排除有（yǒu）些服（fú）务中心确实通过这些常（cháng）规手段取得了招（zhāo）生上的（de）突破，特别（bié）是那些本来（lái）就有一定基础的培训学校，在师资及社会口碑上具备的（de）优势会在自主招（zhāo）生上取得数量的突破。那么，对于既无雄厚的师（shī）资（zī）力量，又无任何（hé）生源基础的服务中心来说，一开始（shǐ）有可能（néng）会遇到像（xiàng）我一样的招生上的困惑，也就是说很多常规性的招（zhāo）生办法都尝试了，但（dàn）效果或（huò）者（zhě）说收获（huò）并不如愿，在这个时候，你是（shì）否会尝试第二种招（zhāo）生（shēng）模（mó）式，也（yě）就是渠道定（dìng）向招生（shēng）模式（shì）？说到（dào）这个话题，肯定有些服务中（zhōng）心会说，我们当地教育行业的（de）种种限制（zhì），条条红线，使我们根本无法（fǎ）使（shǐ）用这种（zhǒng）模式（shì）。其（qí）实（shí），中国的教育（yù）现（xiàn）状（zhuàng）及行业政策各地都是一样的，没有哪个地（dì）区的教（jiāo）育局或者小学的大门是向你这民办（bàn）培训机构敞（chǎng）开（kāi）的，但并非没（méi）有路子可走。南阳服务中心在走常规招生的路（lù）子感（gǎn）觉很（hěn）缓慢（màn）、很吃力的时候，很认真地分析当时的（de）现状，第一，07年南阳市的大品牌的（de）培训机构（gòu）不多，真（zhēn）正成气候的也只有3-5家，最多的一（yī）家在校（xiào）生有2000人，其（qí）它（tā）小的英语（yǔ）培（péi）训（xùn）机（jī）构在册的不在册的（de），家庭式的，在校老师私自办的，不计其数，经过调查，在招生上或（huò）者（zhě）在口（kǒu）碑上（shàng），没有哪一家占绝对优（yōu）势，家（jiā）长（zhǎng）对（duì）孩子，特别是小学阶段选（xuǎn）择培训（xùn）机构，其感（gǎn）性多于理性；第二，大多培训机构在招生上（shàng）沿用的常规性的模式；第三，南阳市有几个小学办有合法的俱乐部（bù）或者叫（jiào）活动中心，在里面举办特长班不（bú）会受主（zhǔ）管部门的干预。通过分析论（lùn）证（zhèng），我们决（jué）定（dìng）拿一个学校（xiào）做（zuò）尝试，也就是必须（xū）采用与众不同的合作模式，在招生上寻求（qiú）突破。这就是我在第一部分中谈到（dào）的（de）我们是如（rú）何突（tū）破（pò）招生瓶颈的。
找到一所愿意与你（nǐ）合（hé）作的小学，其难度是可想而知的，经（jīng）过大概一（yī）个月的（de）迂回（huí）运（yùn）作，我们终（zhōng）于（yú）谈成（chéng）一家愿意让我们进校讲公（gōng）开课，并进行自主招生，这个（gè）时间（jiān）是07年的11月初，中考刚刚结束。在进校之（zhī）前我们（men）做（zuò）了大量的准备（bèi）工作（zuò），公开课老师以及宣导（dǎo）报名环节的（de）主题培（péi）训，并由（yóu）教导主任牵头组织3—5年级班主任老师（shī）召（zhào）开专门会议，在（zài）这同时（shí），我们需要（yào）准备的（de）工作是，公开课老师及宣讲师的确定（dìng），公开课后要（yào）给学生（shēng）的《致家长一封（fēng）信》或者你的宣传彩页，另外在报名上（shàng）的优惠,提前报名会享受很多优惠政策（cè）。
我想，只要这些准（zhǔn）备（bèi）工作做细，做到位，招生效果会达到（dào）预期目的。当然（rán）在这期（qī）间也会遇到一些（xiē）问题，比如教师（shī）子女的收（shōu）费、都要（yào）灵活处（chù）理。总之，通过这一招（zhāo）生模式，确实在比较（jiào）短的时期（qī）内实现了招生上的（de）突破，尽管由于（yú）我们自身的（de）教学及教师的不稳定流失（shī）了一部分学员（yuán），但随（suí）着08年下半年（nián）及09年初，我们开始加强师资队伍的（de）打造，高质量提升我们的（de）教学与（yǔ）服务（wù）水平，使续（xù）班率平均达（dá）到85%，通过在校学（xué）员绝对数（shù）量的（de）扩张，清华少（shǎo）儿英语的口碑（bēi）效应及（jí）社会影响力日（rì）益凸显，为（wéi）下一步全面实现自主招生打好坚实之基础（chǔ）。
关于（yú）与（yǔ）青（qīng）少年活动中心（青少年宫）合作，我简要地说几个（gè）要点（diǎn），南（nán）阳市的少年宫（gōng）有几种类型，有社会力量办的独立的（de），也有在比较（jiào）大的小学里面办的，现在与我们合作（zuò）的是一个拥有3000多学（xué）生（shēng）的重点小学内（nèi）部设立的，这里有几个切入点，一是如何谈合作，二是利润如何（hé）分配（pèi），在我们进去之前，活动中心只（zhī）开办除语数外的（de）其他的（de）特长班，因为（wéi）清华少儿英语（yǔ）在南阳也算有了一定的知名度，所以通过关系与校长洽谈时（shí），校（xiào）长也很快原则同（tóng）意我们进驻，但在（zài）利润分（fèn）配上一律是（shì）按4：6比例，我（wǒ）们拿（ná）4，活动中心拿（ná）6，当时（shí）我（wǒ）们算了（le）一笔账，收（shōu）100个学员，学（xué）费按500元，我们只拿到2万，100个学员分为四个班，老师工资（zī）及课（kè）时费总共支出（chū）9800元（yuán），加上管理及分摊费（fèi）用（yòng）在12000左右，盈利空间不大，但我们（men）的长远（yuǎn）目标是，首先（xiān）占领该校资源（yuán），其二（èr），通过在该（gāi）活动（dòng）中心开办清华少儿英语课程（chéng），进一（yī）步提高在该区域的影（yǐng）响力。
总体（tǐ）来讲，与培（péi）训机构合（hé）作（zuò）办（bàn）班，眼前的利润（rùn）没有与学校合作的利润丰（fēng）厚，但从长远来（lái）说，只要我（wǒ）们的教学与服务的品质（zhì）做到（dào）位，还（hái）是可以尝试运作的（de）。
那（nà）么（me），到这里（lǐ），我（wǒ）的发言基本告一段（duàn）落了。最后也（yě）衷心祝愿在座的各位校长在相互探讨和学（xué）习中能够互相（xiàng）取长补短，共同打造“清华少儿英语”在（zài）当（dāng）地的品牌（pái）号召力，同时也诚挚邀请（qǐng）各位到物华天宝的南阳来（lái）做客、旅游！
大家好！
很高兴今年（nián）又走（zǒu）到（dào）校长（zhǎng）论坛的讲（jiǎng）台上，这两（liǎng）天在与各地（dì）服务中心的熟知的校长（zhǎng）们叙（xù）旧的时候，也（yě）同时看到了很多新的面孔，我（wǒ）知（zhī）道，清华少儿英语项（xiàng）目正（zhèng）在以一种超常规的速度不断吸纳新的加盟者，使得我们的队（duì）伍（wǔ）越来越（yuè）庞大。这本身已经说明了，依托于清（qīng）华大学的（de）清华少儿英（yīng）语项目（mù）总部的（de）影响力和高品质（zhì）服务能（néng）力（lì）在日益提升，据调查全（quán）国有5万（wàn）家培（péi）训（xùn）机（jī）构，并且国内（nèi）外品牌每年以19%的增长速度（dù）进入中（zhōng）国（guó），使得我们中（zhōng）国的教（jiāo）育培训行（háng）业面（miàn）临巨大的挑战。特别是从去年下半年（nián）开始的全球性金融危机不（bú）断（duàn）蔓延，使外向（xiàng）型企业及实体经济遭受沉重打击，而教（jiāo）育（yù）培训（xùn）行业（yè）在这场危机中（zhōng）并未受到太大的影（yǐng）响，国内外的投资商更加看好中国（guó）的教育培训长期（qī）利（lì）好（hǎo）的市场前景。在这（zhè）样的环境中（zhōng），清华少儿英语全（quán）国授权推广中心高屋建瓴，在教（jiāo）材研发（fā）、师（shī）资培（péi）训、后期服（fú）务功能上不断（duàn）推陈出新（xīn），使得各地授权服务中心能够深切地感受到（dào）选择加（jiā）盟清（qīng）华少儿英语（yǔ）这一（yī）项目的价值所（suǒ）在（zài）。当然（rán），由于各服（fú）务中心（xīn）所在地（dì）的区域差（chà）别以及（jí）运营思路上的不同，其发展模式与效（xiào）果也参差不齐（qí），特别是新加（jiā）盟（méng）的部分服务中（zhōng）心，在（zài）运营初（chū）期会遇到招（zhāo）生、师资、管理（lǐ）等方面（miàn）一（yī）系列的困（kùn）惑，我（wǒ）想这也是总部组（zǔ）织校长论坛的目的所在，通过各位（wèi）校长之间的沟通和探讨（tǎo），相互借（jiè）鉴彼此的运营经验，能够解开一些（xiē）困惑，使我们（men）都能（néng）在一个良（liáng）性的、健康的轨道上前行。
那么（me），我今天给（gěi）大家带来的主要是服务中（zhōng）心运营初期在发展过程中的一些经验以及我们在招生方面的一些策略，希望能（néng）给大家提供（gòng）借（jiè）鉴和帮助。
首先还是简要介绍一下（xià）我们（men）南阳服务中心的发展历程。
南阳服务中心于2006年12月31日（rì）正式加盟，真正运作是在2007年的2月（yuè）份，至今已经过去了两年多（duō）的时间，目（mù）前在校老（lǎo）师及员工近20人，学员人数1100人左右，除（chú）了总（zǒng）校，还设（shè）立了6个（gè）学（xué）习中心。由于这几个学习中（zhōng）心都（dōu）位于中心小学旁边或在学校内部的俱乐部，再加上与这些中（zhōng）心小学建立起来的良（liáng）好关系，生源有了可靠的保证。
我把我们学（xué）校（xiào）从开（kāi）始运作到现在分了三个不同阶（jiē）段，那么这三个阶段是怎么一路走来（lái）的，我想有必要给大家介绍一下，其实说到成功，我想是在第二阶段，第（dì）一阶段和第三阶（jiē）段更多的是走的（de）一些弯路，给大（dà）家介绍的目的实际（jì）上是少走弯（wān）路，以（yǐ）便于更快更（gèng）好地获（huò）得成（chéng）效。
一． 艰难起步阶段：时（shí）间（jiān）是2007年2月—2007年（nián）10月
在这一阶段，由于（yú）我没有（yǒu）任何办学经验（yàn），对于（yú）学校所处的（de）地理位置的重要性认（rèn）识（shí）不（bú）足，所以一开始我选择了一（yī）个位置较偏，环境（jìng）也不太安静的（de）地方，并（bìng）且只有一个（gè）教（jiāo）室，一间小办公室（shì）。刚（gāng）开始的首要工作就是（shì）招聘老师，作为我们没有任何师资（zī）及生源（yuán）基础，再（zài）加（jiā）上学校比较差的硬件环境，招聘到优秀老（lǎo）师的难（nán）度是可想（xiǎng）而知的，这可以说是由于（yú）学校位置的不理想带（dài）给我（wǒ）们的第一个困惑。
但作为（wéi）当（dāng）时情况来讲，是（shì）不（bú）可能马上更换（huàn）地方，很快寒（hán）假就要来了（le），招聘（pìn）老师是当务之（zhī）急，最终只招聘到两位师（shī）院的大四学生，由于没有任何教学经验，再（zài）加上没时间备（bèi）课，教学效果实（shí）在不理（lǐ）想，好（hǎo）在两个小班的家长没有计较什么（me），但过完春节俩（liǎng）老师竟然都辞职（zhí），所以招（zhāo）聘不到合（hé）适的教师是我们面（miàn）临的第二个（gè）困惑（huò）。
后来到了3月份总算招（zhāo）了两个老师，其中一个（gè）是幼师毕业，试讲的时候，声音都是颤（chàn）抖的，更无教学经历，但她骨子里有一种不服输的个性，所以无奈之（zhī）下我把她留下（xià）并（bìng）将她（tā）送来北京接受培（péi）训（xùn），培训回来后（hòu）的效果还（hái）算（suàn）令人满意，学员开始慢慢喜欢（huān）上我们的清华课堂了，接下来再由（yóu）她（tā）内部培训了其他（tā）两位老师，由此困（kùn）惑我们（men）的（de）师（shī）资问题才算得以（yǐ）缓（huǎn）解。
师资问题暂时解（jiě）决以后，招生的（de）难题接踵而至。本（běn）来由于师资（zī）力量不到位，学（xué）员也（yě）只（zhī）有30多位，当时除了发些（xiē）传（chuán）单再也没有更（gèng）好的办法（fǎ），但大家都（dōu）知（zhī）道，仅仅依靠散发单页（yè）来招学生，其作用微乎其微。马上到了5月份，汇报（bào）表演（yǎn）初选又开始了，我们服务中（zhōng）心积（jī）极响应，决定利（lì）用这次表演赛，能够制（zhì）造些（xiē）社（shè）会影响，当（dāng）时（shí）在我们资金比较（jiào）紧张的情况（kuàng）下（xià）总共（gòng）投资8000元来做这（zhè）一活动，场（chǎng）地选在市内最繁（fán）华（huá）的商业（yè）区一（yī）个大型百（bǎi）货（huò）广场（chǎng），我（wǒ）们也（yě）做了大型喷（pēn）绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外音（yīn）响，并协调两（liǎng）个小学（xué）的（de）获奖团（tuán）体节目前来助兴，就这样在6.1那天，表（biǎo）演赛南阳市初选赛就轰轰烈烈地（dì）举行了起来。几乎我们的所有（yǒu）学员都登台表演，按北（běi）京去的老师的评价，效果还（hái）是相当不错的（de）。虽说（shuō）通过这次表（biǎo）演（yǎn）赛（sài）初（chū）选并没有给我（wǒ）们带来直（zhí）接的招生作用，但其制造的社会影响以及对提（tí）高清华少儿英语认知度（dù）方面还是有非常明显（xiǎn）的效果。到了暑假，我们通过报纸（zhǐ）宣（xuān）传（chuán），招到了（le）50名学员（yuán），相对（duì）于那些大的培训机（jī）构来说，这（zhè）点学员（yuán）不算（suàn）什么，但对于（yú）我们来说，却如获至宝，总共加起来的100来个学员也让我们暂时喘口气（qì），07年8月20号（hào），暑期班结束了（le），我坐（zuò）下（xià）来认真地算了笔账，我（wǒ）们已（yǐ）经投进去20万，这100个学生，一（yī）年（nián）按两（liǎng）期收费，也才10来万，如果把教师工资及租金、加盟费（fèi）等等算进去，连开支都（dōu）顾不上，别说收回投资了，况且这（zhè）100个学（xué）员招收起来是如（rú）此困难，那么，有没有更好（hǎo）的办法招生，是否还要追加（jiā）投资，需不需要搬迁校址，这些（xiē）问题是我（wǒ）当时遇（yù）到的（de）最大的（de）困惑。
痛定思痛之（zhī）后，我做出了两项决定，追加投入10万搬（bān）迁新校址，大规模（mó）招聘（pìn）优（yōu）秀英语教师，动用社会资（zī）源走（zǒu）与学校合作招（zhāo）生之（zhī）路，下决心拓宽招生渠道。
二．突（tū）破瓶颈阶段（duàn）：时间是2007年（nián）11月—2008年5月（yuè）
现（xiàn）在我们总校所（suǒ）在地位于一所市重（chóng）点中学临街的一栋教学楼上，整（zhěng）个一层共12间，分成5个标准（zhǔn）化教室（shì），两（liǎng）间办公室，一间校长室，其硬件环境应该是南（nán）阳市（shì）一流的。
搬迁（qiān）新址以后，感觉招聘（pìn）老（lǎo）师比原来轻松多了（le），所以很快就招到了较理想的老师，然后（hòu）进行内部的（de）严格（gé）培训，除了正常（cháng）清华少（shǎo）儿英语流（liú）程外，还重点培养了3位能讲公开课的老师，为（wéi）接下来的学校合（hé）作招生（shēng）作充分的师资准备（bèi）。
大（dà）家可能会问（wèn），与学校合作招生（shēng）究竟是怎么一（yī）种（zhǒng）合作法？用简单的话说就是（shì）选择一所2000名学生（shēng）以上的小学，通过与（yǔ）校长（zhǎng）洽谈，进学校讲（jiǎng）授公开（kāi）课，并宣导报（bào）名（míng）事宜。
我们采（cǎi）取这（zhè）种方法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个（gè）小（xiǎo）学。第一个小学10天内招收208名（míng）学员，总计学费（fèi）在（zài）10万元以上（shàng），这使得（dé）我们的（de）教师与内勤（qín）人员士气大（dà）增；接下来开拓的一个（gè）学校，因为临近春节，很多家长都希望过完春节后再报（bào）名，所以只收了42名，但就这种（zhǒng）招生（shēng）模式已经让我们对年后的招（zhāo）生充满了期待。当然（rán）春节期间的有效拜访是不可避（bì）免的（de），不仅要对已经开（kāi）拓的两（liǎng）个学校，还要对年后即将进驻的学校做精心准备，由于这些工（gōng）作做得比较到位（wèi），所以，在08年（nián）3月份（fèn），也就是春期开学（xué）一周后（hòu），两个新（xīn）的学校同时进（jìn）入，按照原有的模式，结（jié）果还是令人（rén）满意的，一（yī）个学（xué）校招收了110个（gè），另一个学校招（zhāo）收了（le）160名，这样下来，我们的（de）学员总数已接近（jìn）500人。
但（dàn）是，在这（zhè）期间，我们却（què）陆陆续续出现了一些问题，归纳起（qǐ）来有以下（xià）几个方面：
1.有些学员（yuán）特别是（shì）低年龄段的孩子学了一段时间后，基本上（shàng）没学到什么知识。有些家长（zhǎng）说，孩子总是想（xiǎng）去上清华少儿英语（yǔ）课，但（dàn）回到（dào）家以后，问问课本里的单词会不会读写，孩子说不会（huì），家长就质问我们（men），你们是（shì）不（bú）是（shì）仅仅（jǐn）哄孩子玩的，而不是教（jiāo）孩子（zǐ）学（xué）英语，这是第一个问题。
2.部（bù）分学员中途退学（xué）。原（yuán）因有二，一是老师原因，有些任课老师在课（kè）堂教学（xué）过（guò）程中，反复使（shǐ）用的就是（shì）那3-5个游（yóu）戏（xì），缺乏创新，慢慢的，对孩子失（shī）去了吸引力，个别性格偏内向的（de）孩子，老师没（méi）有给予更（gèng）多地关注，孩（hái）子就（jiù）不想（xiǎng）上了（le）；二（èr）是教材问（wèn）题，当时我们招收二（èr）年级学（xué）员使用的是1A教材，对于内地孩子来讲，实际上教材是有很大难度的，部分孩子学一段时间后（hòu），感觉特别吃力，也就（jiù）放弃（qì）了（le），这方面给我们的（de）教训是很（hěn）大的，后来二年级的就改用预备级教材。
3.老师流动（dòng）产生的影响。由于（yú）我们当（dāng）时有（yǒu）两位老师（shī）因（yīn）种种原因离开学校，当新老师（shī）接任后，学员经历几次（cì）课后才慢慢接受（shòu），家长对此也（yě）颇（pō）有微（wēi）词，出现（xiàn）了不（bú）少负面的影响。
这些（xiē）问题的出现，归纳起来，一是我（wǒ）们是一家（jiā）没有任何培（péi）训基础，特别是在教（jiāo）师与教学管理上缺（quē）乏有效的管（guǎn）理策略的一（yī）个培（péi）训机构。二（èr）是教师的薪（xīn）酬（chóu）标准没有起到多劳（láo）多得的激励作（zuò）用。学员的大面积流失，确实给我们的教学和管（guǎn）理提（tí）出了严峻的挑战，如何提高我们（men）的教学水（shuǐ）平，如何有效（xiào）管理（lǐ）班级和学（xué）员，如何与学员家长建（jiàn）立起一个很好的沟通平台，如何让我们的（de）学（xué）员真正学有所成，如何有效防止学员（yuán）流失，也就是说怎么（me）能保持住我们（men）千辛万苦得（dé）来的招（zhāo）生成果，可以说（shuō）是我们接下来第（dì）三步所（suǒ）要重点面对的问题。
三． 巩（gǒng）固成（chéng）熟（shú）阶段（duàn）：时间是（shì）2008年6月—2009年3月
这（zhè）一阶段我们重（chóng）点做了以下方面的工作：
首先，在师资上进行整（zhěng）合和（hé）有效提升，去（qù）年（nián）5月份我（wǒ）们（men）选拔（bá）了两位骨干老师进（jìn）京培训，两位老师（shī）在（zài）教（jiāo）学（xué）上已经有了比较丰富的教学经验（yàn），如果来北京总部再（zài）接受深入系统的培（péi）训，然（rán）后回校为（wéi）我们在校老师进行再培（péi）训，相信会提（tí）升我（wǒ）们（men）整体的教（jiāo）学水平，另外，对于两（liǎng）位责任心不（bú）强，英（yīng）语专业水平欠缺的（de）老师给予劝退，这样在08暑期来临之前，整（zhěng）个教师团队已（yǐ）充分做好了教（jiāo）学水准及职业（yè）水准的（de）双重准备，因为按现有（yǒu）老师数量及学员人数分（fèn）配，每（měi）位老师暑（shǔ）期（qī）每（měi）月要承担100个左右的课时量，如果没有职（zhí）业精神做后盾，就很难坚（jiān）持（chí）下来（lái），为（wéi）此，我专（zhuān）门在暑期前开（kāi）了两（liǎng）个会（huì），做（zuò）了系统的学（xué）习和安（ān）排。
其次，对老师（shī）进（jìn）行常（cháng）规化管理（lǐ），紧紧围绕教（jiāo）学制定出一系列的考核指标，并按指标要求进行量化，细节管理上重点在教案（àn）上传制（zhì）度、教研会制度、听课制度（dù）、沟通联络卡制度、家长电话访问（wèn）制（zhì）度、教具（jù）制（zhì）作要求、阶段性学（xué）员（yuán）测试制度（dù）、家长投诉管理（lǐ）、续班率奖惩标准（zhǔn）等等方面做硬（yìng）性规定。通过一段时间的（de）实施，效果也非常显著，教师努力（lì）的方（fāng）向明确（què）了（le），没课（kè）的时候也真正忙碌起来（lái）了，因为80%的考核结果是（shì）由教学主管评（píng）定的，那么教学主管的权威性（xìng）也得（dé）到了加强。
第三（sān），通过媒（méi）体宣传和举办大型活动（dòng）来提升学校的知名度和（hé）影响（xiǎng）力。我们在招生的同（tóng）时，不间断地在报纸上进行软硬文的广告，并且我们的广告策（cè）划也很有特色（sè），另外，配（pèi）合总部（bù）每（měi）年一度的表演赛初选，来展示学员的才艺，提高在社（shè）会上的（de）认知度。不（bú）定期（qī）的举办家长（zhǎng）会又增加了学员家（jiā）长对学校的认（rèn）同感。
第四，对（duì）教学不断创新。随着进入市（shì）场的（de）英语培训（xùn）品牌的增多，特别是那些（xiē）有国际背（bèi）景的机构，他们的一些新的教学和服务理念（niàn），也使得少（shǎo）儿英语培训（xùn）的内容及（jí）模式增（zēng）加（jiā）了不少的亮点。如果我们不（bú）注（zhù）意吸纳新的元素融（róng）入到（dào）我（wǒ）们的教学中，就（jiù）不可能永立不（bú）败之地（dì）。所以我（wǒ）们（men）通过网络及与新入驻品牌的信息的搜集整理，对那些确实有（yǒu）助于我们（men）教学的新元素吸纳进来，以增强（qiáng）我们的竞争力。
总之，在半年多（duō）的时（shí）间（jiān）里（lǐ），我们紧（jǐn）紧围绕（rào）教（jiāo）学和管理，相继出台了一系列的举措，使学校在一个相对（duì）良（liáng）性（xìng）的轨道上不断前行。
应该说（shuō）清华少儿英语南阳市服务中心通过两（liǎng）年多的潜（qián）心运作（zuò），确实也（yě）摸索出了一套相对完整的培训学校（xiào）发展思（sī）路。目前仅清华少儿英语的班级已达50多个，10多位专（zhuān）职老师，平（píng）均续（xù）班率（lǜ）达到85%以上，并从去年下半（bàn）年开始，学（xué）校自主招生的比例不断上升（shēng），相信到今年年（nián）底至明（míng）年初，我们学校会过（guò）渡到以学校良好（hǎo）口碑和教学品质而形成自然（rán）招生态势。我想（xiǎng），这首先要得益于清华少儿英语这一（yī）有形和（hé）无形的品牌价值，“清华（huá）”本身的品牌号召力，再加上数字博识的鼎力打（dǎ）造（zào），使我们在当地的运作（zuò）没有了后顾之忧。总部的服务（wù）体系也日（rì）趋完善，不失时机（jī）的指（zhǐ）导（dǎo）与帮助，也使我们（men）尽量的（de）少走弯路，去（qù）赢（yíng）取更大的盈利空间。相信（xìn）在座的各（gè）位校长，很多是（shì）教育界或者培训行业的专家，那（nà）么刚才我对南阳服务（wù）中心的发展经历的概（gài）述（shù），希望（wàng）能够得（dé）到在座各（gè）位的指导与帮助。接下来我（wǒ）想进入第二个话题，那就是服务（wù）中心成立（lì）初期如何突破（pò）招生瓶颈的问题（tí）。
我把（bǎ）招（zhāo）生工作也分为几个层（céng）次来（lái）阐述。
各（gè）地服务中心的基础、运作经（jīng）验、目标定位是各不相同的，所以也（yě）不可能有一（yī）个（gè）统一的招（zhāo）生模式。就像我们07年（nián）10月份开始的学校渠道招（zhāo）生对于有些服（fú）务中（zhōng）心来讲可能就无法适应，而对于一些（xiē）有了一定的师资及学员（yuán）基础的培训（xùn）学校（xiào），加盟（méng）清华少儿英语以后，借助一个（gè）品牌的平台，通过师资的培训与调整（zhěng），完全依靠自主招生就能扩大生源，所以，我接（jiē）下来要谈（tán）的（de）招生（shēng）方（fāng）面的一些经验也不可能完全实用的，仅供大家参考借鉴。
一（yī）般来说，我（wǒ）把招（zhāo）生分为常规招（zhāo）生和渠道定向招生两个类别。常规（guī）招生的手（shǒu）段主要是媒体（tǐ）广告（gào）宣传、宣传彩页的发放（fàng）、举办特（tè）色活动、现（xiàn）有老学员带来（lái）新学员、依（yī）托学校知名度及教学（xué）口碑吸（xī）纳学（xué）员等等；渠道定（dìng）向招生的手段突（tū）出体现（xiàn）在与幼（yòu）儿园、小学、青少（shǎo）年活动（dòng）中心等培训机构的（de）合作（zuò）上；大多数的服务中心一开始会更多地采用常规性的招生模式（shì）来进行，那（nà）么这些常规的招生手段都一（yī）一使用完之后，你要（yào）评判一下你（nǐ）所（suǒ）取（qǔ）得（dé）效果，这里（lǐ）面（miàn）不排除有（yǒu）些服（fú）务中心确实通过这些常（cháng）规手段取得了招（zhāo）生上的（de）突破，特别（bié）是那些本来（lái）就有一定基础的培训学校，在师资及社会口碑上具备的（de）优势会在自主招（zhāo）生上取得数量的突破。那么，对于既无雄厚的师（shī）资（zī）力量，又无任何（hé）生源基础的服务中心来说，一开始（shǐ）有可能（néng）会遇到像（xiàng）我一样的招生上的困惑，也就是说很多常规性的招（zhāo）生办法都尝试了，但（dàn）效果或（huò）者（zhě）说收获（huò）并不如愿，在这个时候，你是（shì）否会尝试第二种招（zhāo）生（shēng）模（mó）式，也（yě）就是渠道定（dìng）向招生（shēng）模式（shì）？说到（dào）这个话题，肯定有些服务中（zhōng）心会说，我们当地教育行业的（de）种种限制（zhì），条条红线，使我们根本无法（fǎ）使（shǐ）用这种（zhǒng）模式（shì）。其（qí）实（shí），中国的教育（yù）现（xiàn）状（zhuàng）及行业政策各地都是一样的，没有哪个地（dì）区的教（jiāo）育局或者小学的大门是向你这民办（bàn）培训机构敞（chǎng）开（kāi）的，但并非没（méi）有路子可走。南阳服务中心在走常规招生的路（lù）子感（gǎn）觉很（hěn）缓慢（màn）、很吃力的时候，很认真地分析当时的（de）现状，第一，07年南阳市的大品牌的（de）培训机构（gòu）不多，真（zhēn）正成气候的也只有3-5家，最多的一（yī）家在校（xiào）生有2000人，其（qí）它（tā）小的英语（yǔ）培（péi）训（xùn）机（jī）构在册的不在册的（de），家庭式的，在校老师私自办的，不计其数，经过调查，在招生上或（huò）者（zhě）在口（kǒu）碑上（shàng），没有哪一家占绝对优（yōu）势，家（jiā）长（zhǎng）对（duì）孩子，特别是小学阶段选（xuǎn）择培训（xùn）机构，其感（gǎn）性多于理性；第二，大多培训机构在招生上（shàng）沿用的常规性的模式；第三，南阳市有几个小学办有合法的俱乐部（bù）或者叫（jiào）活动中心，在里面举办特长班不（bú）会受主（zhǔ）管部门的干预。通过分析论（lùn）证（zhèng），我们决（jué）定（dìng）拿一个学校（xiào）做（zuò）尝试，也就是必须（xū）采用与众不同的合作模式，在招生上寻求（qiú）突破。这就是我在第一部分中谈到（dào）的（de）我们是如（rú）何突（tū）破（pò）招生瓶颈的。
找到一所愿意与你（nǐ）合（hé）作的小学，其难度是可想而知的，经（jīng）过大概一（yī）个月的（de）迂回（huí）运（yùn）作，我们终（zhōng）于（yú）谈成（chéng）一家愿意让我们进校讲公（gōng）开课，并进行自主招生，这个（gè）时间（jiān）是07年的11月初，中考刚刚结束。在进校之（zhī）前我们（men）做（zuò）了大量的准备（bèi）工作（zuò），公开课老师以及宣导（dǎo）报名环节的（de）主题培（péi）训，并由（yóu）教导主任牵头组织3—5年级班主任老师（shī）召（zhào）开专门会议，在（zài）这同时（shí），我们需要（yào）准备的（de）工作是，公开课老师及宣讲师的确定（dìng），公开课后要（yào）给学生（shēng）的《致家长一封（fēng）信》或者你的宣传彩页，另外在报名上（shàng）的优惠,提前报名会享受很多优惠政策（cè）。
我想，只要这些准（zhǔn）备（bèi）工作做细，做到位，招生效果会达到（dào）预期目的。当然（rán）在这期（qī）间也会遇到一些（xiē）问题，比如教师（shī）子女的收（shōu）费、都要（yào）灵活处（chù）理。总之，通过这一招（zhāo）生模式，确实在比较（jiào）短的时期（qī）内实现了招生上的（de）突破，尽管由于（yú）我们自身的（de）教学及教师的不稳定流失（shī）了一部分学员（yuán），但随（suí）着08年下半年（nián）及09年初，我们开始加强师资队伍的（de）打造，高质量提升我们的（de）教学与（yǔ）服务（wù）水平，使续（xù）班率平均达（dá）到85%，通过在校学（xué）员绝对数（shù）量的（de）扩张，清华少（shǎo）儿英语的口碑（bēi）效应及（jí）社会影响力日（rì）益凸显，为（wéi）下一步全面实现自主招生打好坚实之基础（chǔ）。
关于（yú）与（yǔ）青（qīng）少年活动中心（青少年宫）合作，我简要地说几个（gè）要点（diǎn），南（nán）阳市的少年宫（gōng）有几种类型，有社会力量办的独立的（de），也有在比较（jiào）大的小学里面办的，现在与我们合作（zuò）的是一个拥有3000多学（xué）生（shēng）的重点小学内（nèi）部设立的，这里有几个切入点，一是如何谈合作，二是利润如何（hé）分配（pèi），在我们进去之前，活动中心只（zhī）开办除语数外的（de）其他的（de）特长班，因为（wéi）清华少儿英语（yǔ）在南阳也算有了一定的知名度，所以通过关系与校长洽谈时（shí），校（xiào）长也很快原则同（tóng）意我们进驻，但在（zài）利润分（fèn）配上一律是（shì）按4：6比例，我（wǒ）们拿（ná）4，活动中心拿（ná）6，当时（shí）我（wǒ）们算了（le）一笔账，收（shōu）100个学员，学（xué）费按500元，我们只拿到2万，100个学员分为四个班，老师工资（zī）及课（kè）时费总共支出（chū）9800元（yuán），加上管理及分摊费（fèi）用（yòng）在12000左右，盈利空间不大，但我们（men）的长远（yuǎn）目标是，首先（xiān）占领该校资源（yuán），其二（èr），通过在该（gāi）活动（dòng）中心开办清华少儿英语课程（chéng），进一（yī）步提高在该区域的影（yǐng）响力。
总体（tǐ）来讲，与培（péi）训机构合（hé）作（zuò）办（bàn）班，眼前的利润（rùn）没有与学校合作的利润丰（fēng）厚，但从长远来（lái）说，只要我（wǒ）们的教学与服务的品质（zhì）做到（dào）位，还（hái）是可以尝试运作的（de）。
那（nà）么（me），到这里（lǐ），我（wǒ）的发言基本告一段（duàn）落了。最后也（yě）衷心祝愿在座的各位校长在相互探讨和学（xué）习中能够互相（xiàng）取长补短，共同打造“清华少儿英语”在（zài）当（dāng）地的品牌（pái）号召力，同时也诚挚邀请（qǐng）各位到物华天宝的南阳来（lái）做客、旅游！
谢（xiè）谢！
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